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Transcription révisée de la conférence téléphonique ZIXI ou présentation sur les résultats du 6 au 20 mai 20h00 GMT

DALLAS 2 juin 2020 (Thomson StreetEvents) – Transcription modifiée de la conférence téléphonique ou de la présentation des résultats Zix Corp mercredi 6 mai 2020 à 21:00:00 GMT

David E. Rockwam

David J. Wagner

* Geoffrey R. Bibby

Cowen and Company, LLC, Département de recherche – Directeur du logiciel TMT et analyste principal

Bonjour et bienvenue à la première conférence téléphonique de Zix pour les résultats du premier trimestre 2020. Je m’appelle Sarah et aujourd’hui je serai votre opérateur.

Nous sommes rejoints lors de la présentation d’aujourd’hui par le président et chef de la direction de la société, David Wagner; PDG, David Rockwam; et vice-président du marketing, Geoff Bibby.

Je voudrais rappeler à tous que cette invitation sera enregistrée et mise à disposition pour être reproduite via le lien dans la section Relations avec les investisseurs du site Web de la société.

Je voudrais maintenant rediriger l’appel vers Geoff Bibby. Monsieur, continuez.

Geoffrey R. Bibby, Zix Corporation – Vice-président du marketing [2]

Merci, opérateur. Bonjour à tous et merci d’avoir rejoint notre conférence téléphonique sur les résultats du premier trimestre 2020.

Aujourd’hui, nous sommes sur appel, nous avons un PDG, Dave Wagner; et notre directeur financier, Dave Rockwam. Après la fermeture du marché aujourd’hui, nous avons publié un communiqué de presse annonçant nos résultats pour le premier trimestre clos le 31 mars 2020, dont une copie est disponible dans la section Relations avec les investisseurs de notre site Web www.zixcorp.com.

Veuillez noter que lors de cet appel, nous ferons des déclarations futures sur les événements futurs et les résultats financiers futurs de la société. Ces déclarations prospectives sont soumises à des risques et incertitudes qui pourraient faire en sorte que les résultats réels diffèrent sensiblement de ceux des déclarations prospectives. Il est également important de noter que la société ne s’engage pas à mettre à jour ces déclarations. Nous vous avertissons de prendre en considération les facteurs de risque qui pourraient faire en sorte que les résultats réels diffèrent considérablement de ceux des déclarations prospectives contenues dans le communiqué de presse d’aujourd’hui et dans cette conférence téléphonique. La section Facteurs de risque de nos derniers formulaires 10-K et 10-Q avec la SEC, y compris les 10-Q que nous prévoyons de soumettre le 11 mai 2020, fournit des exemples de ces risques.

Comme décrit plus en détail dans notre rapport trimestriel sur formulaire 10-Q pour le trimestre clos le 31 mars 2020, la société surveille activement la situation COVID-19 et son impact sur la société et le monde dans lequel nous opérons. L’impact de COVID-19 et des mesures sans précédent pour empêcher sa propagation affectent notre entreprise de diverses manières, telles que l’instabilité de la demande pour nos produits; les changements de comportement des clients, y compris les modes de consommation et de paiement; perturbations dans le travail de nos fournisseurs et partenaires commerciaux de tiers; et les limites de la capacité de nos employés à travailler et à voyager. Nous nous attendons à ce que l’importance ultime de l’impact sur nos résultats financiers et opérationnels soit dictée par la durée de ces circonstances, en fonction de l’ampleur et de la durée actuellement inconnues de la pandémie de COVID-19 et des mesures gouvernementales et publiques prises en réponse. Ces facteurs inciteront également la direction à évaluer les performances futures de notre entreprise, en particulier à court terme.

Au cours de l’appel, nous présenterons également les mesures financières PCGR et non PCGR. Les mesures financières non couvertes par les PCGR ne doivent pas être considérées isolément, se substituer ou être supérieures aux résultats de nos PCGR. Nous vous recommandons de prendre en compte toutes les mesures lors de l’analyse des performances d’une entreprise. L’alignement de certains PCGR avec des mesures non conformes aux PCGR est inclus dans le communiqué de presse d’aujourd’hui, qui se trouve dans la section Relations avec les investisseurs de notre site Web.

Je voudrais maintenant adresser une invitation à Dave Wagner pour son discours d’introduction. Dave?

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David J. Wagner, Zix Corporation – président, chef de la direction et chef de la direction [3]

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Merci, Geoff. Bonjour et merci à tous de vous joindre à nous aujourd’hui. Quelle période extraordinaire nous traversons. La crise COVID nécessite des efforts importants de la part des personnes, des communautés, des organisations et des gouvernements pour protéger notre santé et notre sécurité. Et cela affecte les gens du monde entier. Nos pensées vont à tous ceux qui sont touchés et notre sincère gratitude à tous les employés du premier cycle de l’économie, et en particulier à nos professionnels de la santé, dont beaucoup sont des clients.

Comme de plus en plus de travailleurs travaillent désormais à distance, Zix et AppRiver offrent aux entreprises un moyen d’établir un lieu de travail en ligne sécurisé et moderne. Les exigences du télétravail obligent les entreprises à transmettre numériquement des informations encore plus sensibles, à la fois par e-mail et via une multitude de nouveaux canaux. C’est un monde encore plus difficile pour les équipes informatiques, et les acteurs malveillants saisissent l’occasion. Nous fournissons des outils pour rendre les clients plus productifs en les rendant plus sûrs et en conservant leurs données sensibles.

Au cours des dernières semaines, nous avons passé beaucoup de temps à exécuter des plans qui nous ont permis de poursuivre nos activités tout en assurant la sécurité des employés. Heureusement, nos plans de continuité des activités et notre infrastructure informatique ont été efficaces et flexibles et nous ont permis de continuer à aider nos clients et partenaires à relever les défis de l’environnement de travail à distance d’aujourd’hui.

Zix est basé sur un idéal qui permet aux gens de communiquer de manière plus sécurisée. Depuis des années, les clients et partenaires nous font confiance pour gérer leurs informations et communications les plus sensibles. Nous sommes honorés d’avoir gagné cette confiance et nous nous efforçons de la rembourser à l’avance.

Avec le support client de nos solutions de pointe et des soins Phénoménaux, nous avons mis à la disposition des clients nouveaux et existants plusieurs ressources pédagogiques et outils de sécurité complémentaires. En tant que l’un des principaux fournisseurs de solutions de productivité et de sécurité en Amérique du Nord, nous avons une capacité unique à partager les meilleures pratiques et à aider les organisations à faire face à cette tempête. Par exemple, nos solutions prennent en charge les visites de télémédecine à distance et la santé mentale à distance. Et notre réseau sécurisé a transmis certaines des premières données de test COVID des laboratoires aux hôpitaux de la région du métro de New York.

La route vers la transformation numérique et la migration vers le cloud nécessite du temps, de l’énergie, des ressources et une expertise. La pandémie a exacerbé les problèmes informatiques liés à la sécurité, à la conformité et à la productivité alors que le monde passe à une main-d’œuvre principale. Gartner a récemment noté que l’émergence du virus a accéléré le cycle de modernisation du lieu de travail d’au moins 7 ans, laissant de nombreuses entreprises incertaines où aller lorsqu’il s’agit d’équilibrer la sécurité et la productivité. Nous sommes entrés ici. Les ressources dont les entreprises ont besoin pour être efficaces dans cet environnement sont précisément celles fournies par Zix, AppRiver, ainsi que nos partenaires.

Les équipes Zix et AppRiver ont travaillé sans relâche lors de l’intégration des deux entreprises et de nos solutions respectives pour aider les entreprises à concrétiser leur vision d’un lieu de travail moderne et sûr.

Le 15 avril, nous avons lancé avec succès Secure Cloud, aboutissant à nos efforts d’intégration, offrant une nouvelle plate-forme de travail moderne et sécurisée pour permettre à nos clients et partenaires de fournir une valeur commerciale à partir du lieu de travail numérique.

Comme je l’ai mentionné précédemment, nous nous concentrons sur la sécurité des employés et notre équipe offre une proposition de valeur aux partenaires et aux clients comme jamais auparavant. Je suis incroyablement impressionné par la résilience et la productivité de notre équipe en ces temps incertains. Nos performances financières stables et notre continuité d’activité au premier trimestre témoignent de leur engagement. Cependant, nous reconnaissons que nous ne sommes pas à l’abri de l’incertitude continue causée par COVID-19 et de son impact sur les entreprises et l’économie.

En avril, nous avons mis en œuvre un plan de réduction des coûts pour réduire les prévisions de coûts d’exploitation non conformes aux PCGR d’environ 6 millions de dollars en 2020 par rapport à nos prévisions pré-COVID et de 9 millions de dollars par an. L’objectif de notre programme de réduction des coûts est de maintenir notre dynamique de marché tout en augmentant les marges pour faire face à l’impact économique potentiel de COVID sur certains de nos partenaires et clients. Ces actions sont en grande partie achevées et établissent un équilibre entre les réductions temporaires des voyages, du marketing, des salaires des cadres et les augmentations de salaires différées avec des changements structurels tels que la retraite anticipée, les licenciements et les économies de coûts de données.

Pour être clair, nous avons confiance en nos activités et restons attachés à une stratégie à long terme. Cependant, nous pensons que ces actions sont prudentes sous forme d’incertitude dans les perspectives économiques actuelles. L’équipe de direction et moi avions l’habitude de traverser des marchés turbulents et des périodes de récession. Nous pensons que Zix apparaîtra encore plus fort.

Je soumets maintenant une invitation à notre directeur financier, Dave Rockwam, pour fournir des détails sur les opportunités financières du trimestre avant de revenir pour discuter plus en détail du premier trimestre et de nos moteurs de croissance. Dave?

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David E. Rockwam, Zix Corporation – Vice-président, directeur financier et trésorier [4]

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Merci Dave et bon après-midi à tous. À un niveau élevé, nous avons démontré notre chiffre d’affaires et nos prévisions trimestrielles d’EPS, démontrant la résilience de notre modèle d’affaires et notre engagement à générer de manière fiable une croissance rentable du BAIIA ajusté sur une base absolue.

Nous allons maintenant discuter des chiffres plus en détail. À la fin du premier trimestre, notre RDA était de 214,3 millions de dollars, en hausse de 15% par rapport au premier trimestre de l’année dernière. Sur une base combinée, la RDA basée sur le cloud représente désormais 83% de la RDA totale, soit une augmentation de 24% par rapport au premier trimestre de l’année dernière. Il y a eu au total plus de 5 200 nouveaux clients, soit 21% de plus que l’an dernier, ce qui est le niveau le plus élevé que nous ayons atteint en tant que société combinée. Pour le premier trimestre, nous avons eu un peu plus de 100% de rétention nette en dollars, ce qui représente nos renouvellements plus les nouvelles ventes à la base installée, divisés par les renouvellements disponibles au début du trimestre. Notre forte rétention de dollars bruts de plus de 90%, la croissance de nouveaux clients et le succès continu des ventes croisées ont donné lieu à un autre trimestre de TAR record.

Les revenus du premier trimestre ont augmenté de 79% pour atteindre 52,4 millions de dollars, contre 29,3 millions de dollars au même trimestre l’an dernier. Le chiffre d’affaires de 52,4 millions de dollars se situe au milieu de notre gamme de cotations et reflète une croissance organique de 15% sur Zix et AppRiver.

Notre bénéfice brut ajusté pour le trimestre s’est établi à 29,2 millions de dollars ou 55,7% des revenus totaux, une amélioration par rapport au dollar comparativement à 18,2 millions de dollars ou 64,8% des revenus totaux au premier trimestre de l’exercice précédent.

Comme prévu, notre pourcentage ajusté de bénéfice brut pour le premier trimestre a diminué par rapport au précédent et à il y a un an. Ceux d’entre vous qui suivent notre histoire savent que cette compression est en grande partie le résultat de nos ventes accrues associées au Microsoft Productivity Package, qui affichent des marges plus faibles que les ventes de nos solutions propriétaires. Nous pensons que la migration des boîtes aux lettres vers le cloud nous fournit une source de génération hautement efficace et peu coûteuse pour notre portefeuille de sécurité à marge plus élevée. En tant que tel, nous nous concentrons sur l’augmentation des marges brutes à la fois de nos solutions de sécurité à marge élevée et de notre distribution Office 365. Nous pensons que cette combinaison assurera un flux suffisant jusqu’au niveau final pour atteindre nos objectifs de croissance du BAIIA.

Nos dépenses de R&D ajustées pour le premier trimestre de 2020 se sont élevées à 4,9 millions de dollars ou 9,3% des revenus totaux, contre 3,5 millions de dollars ou 11,8% des revenus totaux au premier trimestre de l’année dernière. La croissance annuelle du dollar pour le trimestre est principalement due à l’inclusion d’AppRiver dans nos résultats.

Nos frais de vente et de marketing trimestriels ajustés se sont élevés à 10,6 millions de dollars ou 20,3% des revenus totaux, comparativement à 7,5 millions de dollars ou 25,5% des revenus totaux au premier trimestre de l’exercice précédent. Ce pourcentage réduit des revenus de vente et de marketing montre la baisse du prix d’achat des clients de notre modèle de vente à grande vitesse et le succès que nous avons à gagner de nouveaux clients et à augmenter la part du portefeuille de près de 4400 PME partenaires. La preuve en est notre faible CAC, le coût d’acquisition de clients, dans un quart de seulement 2 000 $ par client. Ceci, combiné avec de nouveaux clients forts et une fidélisation ferme, nous positionne pour réaliser notre modèle de vente à grande vitesse et à bas prix.

Pour le premier trimestre de 2020, nos frais généraux et administratifs ajustés se sont élevés à 4,6 millions de dollars ou 8,7% des revenus totaux, comparativement à 3,2 millions de dollars ou 10,8% des revenus totaux déclarés au premier trimestre de l’exercice précédent.

Selon les PCGR, nous avons enregistré une perte nette attribuable aux actionnaires ordinaires de 3,1 millions de dollars ou une perte de 0,06 $ par action entièrement diluée. Cela se compare à une perte nette attribuée aux actionnaires ordinaires de 8,7 millions de dollars ou à une perte de 0,17 $ par action entièrement diluée au premier trimestre de l’an dernier.

Notre premier trimestre sans bénéfice net ajusté selon les PCGR avant le dividende considéré et hors impôts différés de 6,7 millions de dollars ou 0,12 $ par action entièrement diluée, ce qui est conforme à nos directives. C’est par rapport aux 3,8 millions de dollars ou 0,07 $ par action entièrement diluée que nous avons déclarés au premier trimestre de l’année dernière.

Enfin, notre BAIIA ajusté pour le premier trimestre de 2020 était de 11,1 millions de dollars, une augmentation de 5,8 millions de dollars que nous avions annoncée au premier trimestre de l’année dernière. En pourcentage du chiffre d’affaires total, le BAIIA ajusté pour le premier trimestre 2020 était de 21,1%, contre 19,8% au premier trimestre de l’année dernière. Comme nous l’avons mentionné dans notre appel aux résultats du quatrième trimestre 2019 en février, nous investirions dans les ventes et d’autres domaines au premier trimestre, ce qui augmenterait certains coûts au premier trimestre. Comme janvier et février ont été un début d’année solide, nous avons investi stratégiquement au début du trimestre pour fournir des opportunités de croissance organique pour capturer plus de boîtes aux lettres, mais nous avons investi cette contrainte avec le début de l’impact de COVID-19 début mars. Ces investissements stratégiques, ainsi que certains coûts imprévus associés à COVID 19, ont entraîné une marge d’EBITDA ajusté légèrement inférieure à notre plan trimestriel.

Les flux de trésorerie liés à l’exploitation au premier trimestre de 2020 étaient de 4,4 millions de dollars, une augmentation de 4,8 millions de dollars par rapport au premier trimestre de 2019. Nous avons terminé le trimestre en bonne position de liquidité avec 16,3 millions de dollars en espèces et 17 millions de dollars disponibles grâce à notre instrument de crédit renouvelable.

En termes de structure du capital et de données sur la dette, nous avions une dette nette de 169,7 millions de dollars à la fin du trimestre. Les dépenses annuelles de 9 millions de dollars que nous avons récemment retirées, ainsi que la forte génération de flux de trésorerie disponibles et les perspectives inchangées de BAIIA ajusté de 51 millions de dollars à 53 millions de dollars par an, nous fournissent suffisamment de coussins sur notre ratio d’impact pour honorer nos dettes. Pour mieux illustrer cela, en utilisant la valeur moyenne de nos lignes directrices sur le BAIIA ajusté de 52 millions de dollars, nous prévoyons que notre ratio d’impact à la fin du quatrième trimestre de 2020 sera d’environ 2,9, bien en dessous de notre ratio d’impact maximum autorisé de 4, 75 pour fin 2020.

Les CapEx et autres matériaux incorporels pour le premier trimestre de 2020 se sont élevés à 5 millions de dollars, qui consistaient principalement en achats ordinaires de capital d’entreprise et en développement capitalisé de logiciels à usage interne. Nous prévoyons que CapEx et autres actifs incorporels se situeront entre 13 et 15 millions de dollars pour l’année 2020. Nous prévoyons également un amortissement ajusté et environ 10 millions de dollars pour toute l’année 2020.

Notre carnet de commandes au 31 mars 2020 était de 88,5 millions de dollars, en hausse de 2% par rapport à 87,1 millions de dollars à la fin du premier trimestre de l’année dernière. Pour le premier trimestre de 2020, le total des comptes bruts a augmenté de 96% à 55,8 millions de dollars, contre 28,5 millions de dollars au premier trimestre de l’année dernière et 22% sur une base organique lorsque vous incluez tous les comptes AppRiver au premier trimestre de 2019.

Nous passons maintenant à nos directives financières pour le deuxième trimestre 2020, qui sont basées sur les conditions et les attentes actuelles du marché. Au deuxième trimestre, nous prévoyons actuellement un chiffre d’affaires compris entre 52 et 53 millions de dollars, soit un taux de croissance organique de 10 à 12% par rapport au même trimestre de l’année dernière. Une perte par action GAAP entièrement diluée attribuable aux actionnaires ordinaires devrait être de l’ordre de 0,07 $ et de 0,06 $. Nous prévoyons que le bénéfice par action entièrement dilué est ajusté pour les non-PCGR attribuables aux actionnaires ordinaires avant le paiement des dividendes et une charge d’impôt différé de l’ordre de 0,12 $ et 0,14 $ est exclue. Nous prévoyons que le BAIIA ajusté représentera environ 23% à 25% des revenus totaux. Les données de routage par action sont basées sur un nombre de base approximatif d’actions de 53,7 millions pour le T2 2020.

Sur la base de notre visibilité actuelle, nous avons mis à jour la fourchette de revenus pour l’ensemble de l’exercice 2020 afin de refléter l’impact prévu de la pandémie de COVID-19 sur notre entreprise. Pour l’ensemble de l’année, nous prévoyons actuellement un chiffre d’affaires compris entre 210 et 217 millions de dollars, soit une augmentation entre 21% et 25% par rapport à 2019, et entre 9% et 13% en organique.

Nous prévoyons une perte par action PCGR entièrement diluée attribuable aux actionnaires ordinaires se situant entre une perte de 0,13 $ et une perte de 0,09 $ pour l’exercice. Sur la base de normes non conformes aux PCGR, le bénéfice par action ajusté attribuable aux actionnaires ordinaires devrait varier de 0,56 $ à 0,58 $. Le BAIIA devrait se situer entre 51 millions de dollars et 53 millions de dollars, soit environ 23% à 25% des revenus totaux pour 2020, et une croissance annuelle de 29% à 34% par rapport à l’exercice 2019. Les données sur les actions sont basées sur un nombre de base approximatif d’actions de 54 millions pour 2020.

Nous retirons nos directives RDA pour l’année 2020 en raison des conditions actuelles du marché et des incertitudes concernant COVID-19. Sur la base de nos prévisions actuelles, nous prévoyons de générer un flux de trésorerie disponible encore solide en 2020. Nous prévoyons environ 11,5 millions de dollars en intérêts débiteurs sur notre prêt. Nous sommes heureux que même en ces temps incertains autour de COVID-19, nous soyons toujours en mesure de respecter nos prévisions initiales et ajustées d’EBITDA de 51 millions à 53 millions de dollars, même avec des revenus potentiellement inférieurs à ceux que nous avions initialement prévus pour 2020.

Ceci termine mon résumé financier. Pour une analyse plus détaillée de nos résultats financiers, consultez le numéro d’aujourd’hui des résultats, ainsi que notre 10-Q, que nous prévoyons de soumettre d’ici le 11 mai. Visitez également notre site Web des relations avec les investisseurs pour voir la dernière présentation aux investisseurs. Dave?

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David J. Wagner, Zix Corporation – président, chef de la direction et chef de la direction [5]

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Merci, Dave. Je voudrais maintenant passer en revue nos performances du premier trimestre dans le contexte de nos trois principaux moteurs de croissance, au cours desquels je fournirai un peu de couleur d’avril avant de passer à mes remarques de clôture.

Quant à notre premier moteur de croissance, qui est les nouvelles commandes de nouveaux clients, nous avons enregistré plusieurs victoires notables au premier trimestre. Du côté de Zix, 1 de nos 5 meilleures victoires a été en fintech, 2 en finance et 2 en santé. Notre plus gros nouveau client gagnant au cours du trimestre a été un numéro à 6 chiffres avec un fournisseur de soins de santé qui a acheté la productivité, le chiffrement et la protection avancée contre les menaces. Nous avons déplacé la solution compétitive parce que le client n’était pas satisfait de la fonctionnalité de la solution de chiffrement et des menaces de nos concurrents et a également cherché un meilleur support.

Un autre nouveau logo notable au premier trimestre a été une victoire à 6 chiffres pour la productivité et 3 solutions Zix: cryptage, protection avancée contre les menaces et archives d’informations. Ils ont également été attirés par Zix par notre support client phénoménal.

Les soins phénoménaux ne sont pas seulement un bon ajout à Zix. C’est un véritable moteur auquel nous pouvons attacher nos produits bio avec une marge plus élevée. Nos 5 premières nouvelles transactions avec les clients au cours du trimestre ont rapporté en moyenne 3 solutions par client, ce qui montre une fois de plus notre succès dans la vente de solutions groupées.

Du côté des partenaires PME, nous avons ajouté 55 nouveaux partenaires de transaction au premier trimestre, portant notre total à 4 393 à la fin du trimestre. Au premier trimestre, nous avons continué d’ajouter environ 200 nouveaux clients nets par semaine, et le taux d’acquisition de nouveaux clients en avril est resté dans cette tendance. Les entreprises qui migrent vers le cloud recherchent des partenaires pour faciliter leur transition. Notre capacité à attirer de nouveaux partenaires et de nouveaux clients soutient cette thèse et notre opportunité de croissance.

L’Europe est toujours sur la voie d’une nouvelle acquisition de partenaires, où notre proposition de valeur, bien que nouvelle sur le marché, résonne encore bien. Nous voyons également un bon succès dans l’éviction des solutions ATP existantes avec bon nombre de ces partenaires européens. Au niveau des utilisateurs finaux, toujours du côté des PME, les ventes aux clients existants ont représenté 59% de l’augmentation du MRR au cours du trimestre.

Compte tenu des nouvelles tendances dans les essais commerciaux, nous avons commencé l’année avec une dynamique commerciale croissante, tant du côté direct qu’indirect de notre activité. Notre activité d’essai AppRiver a été surveillée à des niveaux record en janvier et février. Cependant, en mars, l’essai s’est accéléré à mesure que les effets économiques de COVID-19 se déclenchaient et que beaucoup de nos partenaires se concentraient sur les tâches d’aide à domicile de base.

Puis, à partir d’avril, nous avons remarqué que les activités d’essai ont repris. Et en avril, nous avons commencé à enregistrer une augmentation du taux de nouvelles commandes pour les nouveaux clients d’environ 20% pendant que les partenaires terminaient le travail – de la préparation à domicile et de la migration accélérée vers le cloud.

Passer à notre deuxième moteur de croissance, qui se vend aux clients existants. 4 des 5 meilleurs suppléments du trimestre étaient dans les soins de santé et 1 dans la finance. 3 sur 5 étaient des modules complémentaires de chiffrement uniquement, 1 était destiné à l’archivage en tant que troisième solution pour un client qui avait déjà acheté le chiffrement et la protection contre les menaces. Et cinquième était la vente croisée avec 5 solutions ajoutant Office 365, menace avancée, transfert de fichiers sécurisé et archivage à leur solution de cryptage existante.

Fait intéressant, la durée moyenne du contrat pour les 5 premiers suppléments était de 29 mois, ce qui est représentatif du succès que nous avons de gros clients sur des contrats à long terme, compensant partiellement notre durée totale de contrat décroissante, car de nombreux clients passent à des factures mensuelles.

Du côté des PME, les ventes aux clients existants ont représenté 41% de l’augmentation trimestrielle du MRR et ont compensé toute la production, ce qui a entraîné un taux de renouvellement net légèrement supérieur à 100%. En mars, nous avons constaté un ralentissement des commandes clients existantes, les clients existants ayant commencé à réduire le nombre d’utilisateurs et à réduire la taille des références Office 365. Bien que nous croyons que les frais mensuels flexibles sont basés sur la consommation, l’avenir des services cloud et constituent un différenciateur compétitif pour attirer de nouveaux clients dans une économie difficile, il offre aux clients la flexibilité de réduire de manière flexible les utilisateurs et les droits de licence pendant qu’ils mettent en disponibilité des travailleurs.

En avril, le client MRR existant réduit la compensation de presque toutes les augmentations MRR avec les clients existants au cours du mois. Nous constatons également l’accélération de la migration des échanges d’hôtes vers Office 365, entraînée par les exigences du travail à domicile qui servent mieux le cloud et les incitations de Microsoft pour les utilisateurs à adopter les équipes.

En examinant nos résultats du premier trimestre par domaine de solutions, et gardez à l’esprit que nous ne gérons pas nos activités par catégories de solutions, et de plus en plus souvent nos ventes se font en package. Cela signifie que nous devons faire preuve de jugement pour estimer la valeur attribuée à chaque domaine de solution.

Dans ce contexte, la productivité ARR a augmenté de 7% et 32% en un an, à 102,5 millions de dollars. Le revenu moyen par utilisateur, ou ARPU, de 101,01 $ est de 0,57 $ inférieur à celui du dernier trimestre. La principale raison de la réduction de l’ARPU est la rotation vers la baisse des prix des SKU provoquée par COVID que j’ai mentionnée plus tôt dans l’appel.

Sans augmentation, nous avons ajouté plus de 66 000 boîtes aux lettres au cours du trimestre, contre 83 000 au dernier trimestre. Le mois d’avril a été positif avec environ 9 000 boîtes aux lettres, reflétant les tendances observées précédemment de hausse nette des nouvelles, de croissance légèrement supérieure et d’augmentation des licences supplémentaires pour les clients existants.

Le cryptage ARR était de 71,7 millions de dollars, en baisse de 1% consécutivement mais en hausse de 2% par rapport à l’année précédente. La baisse est principalement due à un changement comptable pour l’ARR de notre produit EMS acheté. L’ARPU a diminué de 0,09 $ à 17,96 $. Nos sièges de chiffrement ont diminué de moins de 1%, soit environ 36 000 sièges par rapport au Q4, principalement en raison de l’érosion continue des OEM.

Le RDA de la protection avancée contre les menaces s’est élevé à 24,1 millions USD, soit une augmentation de 3% et 10% respectivement par rapport à la même période l’an dernier. Notre ARPU était de 13,38 $, en baisse de 2% par rapport à 13,65 $ au quatrième trimestre, mais en hausse de 8% par rapport à 13,14 $ au premier trimestre de l’année dernière.

Enfin, la RDA dans notre catégorie émergente a baissé de 11% en glissement annuel pour atteindre 16,1 millions de dollars. Encore une fois, les modifications comptables apportées au TAR de notre produit Total Defense acheté ont déclenché la plupart des baisses du TAR. Cependant, avec la fin de la durée de vie de ZixOne prévue pour octobre 2020, nous nous attendons à ce qu’elle semble rester stable ou diminuer légèrement d’ici la fin de 2020. Notre ARPU était de 30,31 $, en hausse par rapport à 33,58 $ au dernier trimestre.

Passer au troisième moteur de croissance, augmenter la rétention. Notre rétention nette totale en dollars dans l’entreprise est restée à un niveau solide, juste au nord de 100%, ce qui représente une légère baisse consécutive. Cette régression plus faible est principalement due à la baisse des ventes dans la base installée début mars, comme je l’ai mentionné plus tôt.

Core Zix avait une adhérence très forte. Et comme mentionné ci-dessus, nous continuons à avoir du succès en élargissant nos gros clients à des contrats à long terme.

En avril, la rétention du noyau Zix est restée forte à un petit échantillon, et la rétention d’AppRiver a été réduite d’environ 400 points de base en raison des performances économiques de COVID.

Dans mes remarques, j’ai fourni beaucoup de commentaires sur la tendance des affaires en avril. Il s’agit évidemment de données préliminaires et à jour fournies sans les avantages de contrôles d’examen plus rigoureux associés à nos résultats trimestriels normalement déclarés. En bref, nous nous attendons à ce que la RDA totale de l’entreprise augmente légèrement en avril par rapport à mars.

Je passe à mon dernier mot. Au milieu des perturbations du marché causées par COVID, notre équipe a réussi à lancer Secure Cloud exactement le 15 avril.

Secure Cloud est notre plate-forme consolidée avec une suite d’applications pour la productivité, la sécurité et la conformité dans le but de fournir un lieu de travail sécurisé et moderne. La réaction de nos partenaires, clients, presse et analystes a été universellement positive. Nos clients et partenaires nous ont informés que la plate-forme et les solutions améliorées rénovées étaient exactement ce qu’elles recherchaient. La possibilité d’ajouter et de gérer facilement un ensemble de services à partir du verre unique nouvellement modernisé combiné à une facturation flexible permet aux partenaires de répondre aux exigences de leurs clients qui évoluent rapidement.

Les réactions des médias sont tout aussi utiles et les publications des chaînes du CRN à ChannelPro ont démontré leur compréhension et leur appréciation de la puissance d’un lieu de travail sûr et moderne. Cette plateforme permet à nos partenaires de construire une offre très différenciée sur un large éventail de besoins clients. Ils peuvent offrir aux nouveaux clients une rampe d’accès au cloud et peuvent améliorer la sécurité de leurs utilisateurs avec des fonctionnalités avancées telles que la quarantaine dans la pièce jointe et le bac à sable, et des solutions de cryptage et de transfert de fichiers supérieures. Les clients existants de nos partenaires sont également meilleurs. Ils peuvent désormais auditer la santé des locataires Office 365 de leurs clients avec un audit de sécurité, puis rediriger immédiatement via notre package de solution.

De plus, nous avons permis à des partenaires et à des clients d’archiver l’explosion des informations d’entreprise créées dans les nouveaux canaux tels que Slack, Teams, Facebook et LinkedIn. Avec un lieu de travail moderne et sécurisé, nous sommes encore plus ravis de nos perspectives de croissance à long terme et de notre capacité à réaliser notre vision de devenir le principal fournisseur de productivité, de sécurité et de conformité des e-mails dans le cloud pour toutes les tailles.

Malgré toutes les bonnes nouvelles, nous savons que nous ne sommes pas à l’abri de la dynamique actuelle du marché. Beaucoup de nos clients, en particulier nos petits clients, sont aux prises avec une demande réduite et une diminution des clients lors de l’embauche de travailleurs. Par conséquent, nous nous concentrons sur l’équilibre de la rentabilité, car nous utilisons l’élan positif du marché pour la transformation numérique. Nous pensons que nous avons une position de liquidité solide, avec plus de 16 millions de dollars en espèces et 17 millions de dollars disponibles par le biais de notre instrument de crédit renouvelable. Nous croyons que les dépenses annuelles de 9 millions de dollars que nous avons récemment exemptées d’exploitation, ainsi que notre forte génération de flux de trésorerie disponibles, nous donnent la possibilité de faire croître notre entreprise et de respecter nos dettes. Et nous pensons avoir le bon plan stratégique et que des solutions de pointe et une équipe de classe mondiale nous permettront de saisir l’opportunité d’une accélération de la transformation numérique.

En conclusion, je n’ai jamais été aussi fier de notre équipe et de leur engagement à fournir des résultats phénoménaux à nos partenaires et clients. Nous n’aimons pas les récessions, mais nous savons que notre succès aujourd’hui positionnera mieux Zix dans l’environnement post-COVID-19 et nous permettra de réaliser notre vision en tant que fournisseur leader de solutions cloud pour la sécurité, la conformité et la productivité des e-mails pour les entreprises de toutes tailles.

Ceci conclut nos remarques préparées. Opérateurs, nous sommes prêts à ouvrir des appels à questions. Opérateur?

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Pitanja i odgovori

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Operator [1]

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(Upute za operatera)

Naše prvo pitanje dolazi iz linije Chada Bennetta s Craig-Hallumom.

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Chad Michael Bennett, Craig-Hallum Capital Group LLC, Odjel za istraživanje – Viši analitičar istraživanja [2]

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Dakle, samo u vezi sa vodičem koji ste upravo izdali za godinu, kako bismo trebali razmišljati o trendovima koje ste vidjeli, posebno u poslu s AppRiverom, krajem marta do mjeseca travnja? Kako su oni iz vodiča u smislu kako bismo trebali razmišljati o stopi zadržavanja tamo i neto novoj stopi poslovanja te kako razmišljate o tome za godinu?

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David J. Wagner, korporacija Zix – predsjednik, izvršni direktor i direktor [3]

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Da, Čad. So that is obviously top of mind with all the great things going on at the company, the release of the Secure Cloud and positioning there. All that’s fantastic, but the reality of the economic environment is affecting particularly our smaller customers. And we started to see those trends early mid-March, and it’s been pretty consistent coming into April, especially seeing the new customer flow being strong or perhaps actually 20% up from prior quarters in terms of new business inflows. So we’re really pleased by that. That makes, I think, sense as you think about the work-from-home environment. The churn hasn’t gone up much. It’s up a little bit, but the big change is in existing customers who previously were accounting for quite a big amount of increase, just 41% in Q1, and that increase has really dropped — it’s still an increase, but it dropped dramatically in the last 7 weeks as existing customers, both furlough workers and through some adjustments with — especially with the Microsoft SKUs to save some money.

And so those are the trends that we looked at most carefully when we put together the guide for the quarter and for the year, and we’re looking at a — and just taking those best action we can and incorporating them into the guide.

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Chad Michael Bennett, Craig-Hallum Capital Group LLC, Research Division – Senior Research Analyst [4]

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Got it. No, that’s great color. I appreciate it. And then shifting to the Zix business, have your — it sounds like retention there has been fine. And obviously, you’re in all the regulated industries that are very sticky and you’re dependent — they’re dependent upon you for mission-critical data and applications. I guess have you changed anything either from a retention or existing base or net new on the Zix business for the year?

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David J. Wagner, Zix Corporation – President, CEO & Director [5]

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Yes. On the Zix business or the larger customers across both brands, the larger customers, they aren’t immune, but it’s not as acute there. What we’ve seen in prior recessions is retention holds quite well in those compliance-oriented buyers. And so we’re not expecting increase in churn. It becomes a little harder to do. We’re not in large projects, but a little harder to make changes. So we’d be incorporating a modest decrease in our new business on the Zix side, again, all packaged up into that — the full guide for the year.

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Operator [6]

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Our next question comes from the line of Nick Yako with Cowen and Company.

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Nicholas Andrew Yako, Cowen and Company, LLC, Research Division – Director of TMT for Software & Senior Analyst [7]

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I want to start maybe with the launch of Secure Cloud, and I know it’s early, but just curious if the plan is to lead with the Zix Secure Suite with new customers going forward. And then just any color on how Secure Suite is priced, maybe relative to the a la carte pricing?

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David J. Wagner, Zix Corporation – President, CEO & Director [8]

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So that’s a great question. Thank you. We’ve been leaning towards Secure Cloud with the packaging of Office 365 beginning really in Q4 in a bigger way. And as you saw on the top 5 deals this quarter, we’re getting really good success with that suite approach. When we put the full suite together as it gets to be 3 solutions or more, there’s a — roughly, a 20% discount built into the bundled SKUs, which encourages both the partners to position that way and end customers, when we talk to the end customers, to go for the suite approach. And so that’s working well for us. The Secure Cloud launch, of course, just happened here in April, and that’s the flow that the sellers will be able to get into and later in the quarter and increasingly be using the same try-and-buy methodology. And we’re really excited about what that’s going to bring to the sales motion this — in the back half of this quarter and into the rest of the year.

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Nicholas Andrew Yako, Cowen and Company, LLC, Research Division – Director of TMT for Software & Senior Analyst [9]

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Okay, great. That’s helpful. And then maybe one on — sorry. On the restructuring program, is the bulk of that behind you? And then just any additional color in terms of where some of those costs were would be helpful.

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David J. Wagner, Zix Corporation – President, CEO & Director [10]

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U redu. Good. So the restructuring program, and I’ll let Dave chime in a bit, too. But we tried to balance it in terms of things that we would call temporary, marketing program reductions, travel reductions, of course, executive compensation decrease, deferred salary. Those are things that we would intend to put back into the business as the economy recovers, which, of course, we hope would be as soon as later this year. And then others were more deeply structural, of early retirements, which were voluntary, which caused changes in some unexpected places in the organization. We did end up doing some involuntary terminations, which, of course, we have more control over and then data center costs. That means those are structural and would be persistent.

In total, we were focusing on keeping the company positioned really strong. We do see very strong trends for us in digital transformation. The new customers are still on-boarding at a great rate. So we want to make sure that we’re prepared to continue to provide Phenomenal Care and to continue to finish up the N31 work. So we’ve tried to protect the product organization as much as possible in that — in terms of the P&L line changes.

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David E. Rockvam, Zix Corporation – VP, CFO & Treasurer [11]

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Yes. And I would just add that about 95% of those changes are made as of now and will carry 7.5 to almost 8 months’ worth of savings. Some of the data center stuff finishes up by the end of the quarter, but we expect almost all of that to be done by the end of the quarter. And most of the people changes, the marketing and program changes, all those things have been implemented to save 7 to 8 months’ worth on the year. And as Dave said, we went across kind of the different parts of the organization. I would say where we tried to make sure we held up was on the sales front, and made sure that we’re there and have the sales team aligned to take advantage of the opportunity that’s there. So we continue to see the strong opportunity out there for us and want the sales team out there being able to push the Secure Cloud.

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David J. Wagner, Zix Corporation – President, CEO & Director [12]

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And then just to reiterate, any employees who were affected have been notified. We do have a few that are — especially early retirements who are working for several months to transition their work.

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Operator [13]

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Our next question comes from the line of Nehal Chokshi with Northland Capital Markets.

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Nehal Sushil Chokshi, Northland Capital Markets, Research Division – MD & Senior Research Analyst [14]

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Congratulations on hitting your guidance, top line guidance within what was an incredibly tough environment. That’s really amazing.

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David J. Wagner, Zix Corporation – President, CEO & Director [15]

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Thank you, Nehal.

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Nehal Sushil Chokshi, Northland Capital Markets, Research Division – MD & Senior Research Analyst [16]

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Yes, absolutely. I’m going to ask kind of the same question as the first guy did, but in my way. So for the new revenue guidance, at the low end of the range, that implies that you’re going to be flat Q-over-Q for Q3 and Q4. And then if we look at the midpoint, it’s implying a rise of about $1 million each quarter into Q3 and Q4. So let’s take the midpoint, and why should we expect an improvement in the quarterly trajectory, whereas your Q2 guidance implies it’s going to be flat Q-over-Q. And the kind of answer I’m looking for is, maybe you can parse it into 2 parts: one is your macro assumptions for Q2 versus the back half; and then the fundamental parts of the business that you’ve been talking about.

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David J. Wagner, Zix Corporation – President, CEO & Director [17]

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Okay, good. Those are great questions. And of course, we gave a lot of detail on the trend for April so that we can share as well as we can with analysts and investors what we’re seeing in the business. I am not the economic expert. The SMB impact, when we’re looking at it, we think will be more acute in this quarter that we’re in. So we were up modestly in ARR through the month of April, which we take as a good sign to delivering the ARR growth that we really want to see this year, but we were looking — as we were thinking about it as May and June could be the toughest part of the outlook.

On the second side, generally, there’s a pure cloud. We’re super proud of it. We think the positioning is really good, particularly in tough economic times where we offer organizations, relatively large and small, the ability to have a very elastic user count opportunity, where if they’re uncertain about their year and what it looks like, they can adjust their users monthly and go up and down, which we think is a really big competitive advantage in a tough market. And so our new business pipeline and new business, across the business, the pipeline is actually quite strong. And so we are not giving up on the opportunity to have a really good year in 2021. We just felt that with the level of uncertainty that’s in the macro environment that we were more prudent to make adjustments early than wait, again, just given the level of uncertainty we see in the market.

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Nehal Sushil Chokshi, Northland Capital Markets, Research Division – MD & Senior Research Analyst [18]

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U redu. That’s great. And then you mentioned that essentially you think that May and June may be the worst for the SMB. So what percent of your ARR is actually exposed to these SMB customers today? And when you define how you define SMB as well, what size customer do you consider SMB?

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David J. Wagner, Zix Corporation – President, CEO & Director [19]

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Sure. The 50 users and down would be what I would consider SMB, and that’s approximately — we used the breakout of the MSP side of the business, those channel partners. They do have some larger customers, but it’s primarily the legacy AppRiver business that we think about when we think about the SMB exposure.

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David E. Rockvam, Zix Corporation – VP, CFO & Treasurer [20]

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Yes. When we look at that, what we’ve talked about is about less than 10% of the really hit — hard hit verticals in the small and medium business are customers, the travel agencies, the travel industry, the restaurants, those kind of things. So we look at that part as being the most impacted. And right now, as Dave said, we’re just looking at May and June. I think we thought that there’d be kind of a — quite a bit of seeing the small and medium business come forth and asking for extended terms and those kind of things and not paying. We’re seeing the receivables run just on par with where they were before. And so we haven’t seen a drop-off on that. And we’ve seen just a couple of hundred thousand dollars worth of requests for kind of extended payment terms, which I think is a pretty small number given the environment that we’re in right now. So I think as we look at — looked at the guidance, April, as Dave said, was up in ARR, so that was good. And the $214.3 million, so just up over that is what we were saying. And the guidance predicates just what we’re out looking for, for May and June, as we just don’t know at this point, as no one does.

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Nehal Sushil Chokshi, Northland Capital Markets, Research Division – MD & Senior Research Analyst [21]

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U redu. Great. And then finally, can you put a rhyme and reason to why you saw more or less a drop off demand in March and then a resumption in April?

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David J. Wagner, Zix Corporation – President, CEO & Director [22]

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Yes. And I put that into the script. What we heard from the partners that we spoke with is, they were just busied out. Many of the smaller businesses around the country weren’t well prepared for work at home. So they were busied out putting in VPN and getting workstations ready to work remotely. And so they just couldn’t work on the other demands. Then as soon as that flipped around by the end of the month, they had their end customers able to work from home. And then they went back to cloud migration, which we’re actually seeing an acceleration of as a result of the benefits of Office 365, Teams and secure, modern workplace in the work-from-home environment.

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Operator [23]

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(Operator Instructions) Our next question from the line of Daniel Ives with Wedbush Securities.

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Daniel Harlan Ives, Wedbush Securities Inc., Research Division – MD of Equity Research [24]

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So let me — so maybe you can just talk about, as a management team in this environment, what you guys are almost doing day-to-day that’s different in sort of navigating the channel customers. Maybe walk through how that’s changed from an all-hands-on-deck.

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David J. Wagner, Zix Corporation – President, CEO & Director [25]

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That’s a great question. [Minds, like I] said, I could not be more proud of the team in the way that they’re working in every part of the company, the Phenomenal Care, the agents are working from home, they’re standing up in the morning, standing up again, working just tremendously well remotely. The development team continued to deliver really meaningful products, and they’re doing a great job. But I would point primarily to the sales team. Stand up in the morning, stand up at night, really driving rigor in their process, positioning and repositioning with clients the benefits of secure, modern workplace and the benefits that we’re bringing them into this market. And so spending a lot of time with partners, a lot of time also with new prospects. The pipeline is good, and that’s — obviously, take it with a grain of salt, but you have to be a little more careful with pipeline these days, qualify more carefully, make sure that the deals are progressing. And so I’d say the diligence in the sales front end is really heightened, not that it wasn’t always there, but heightened now more than ever.

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Daniel Harlan Ives, Wedbush Securities Inc., Research Division – MD of Equity Research [26]

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U redu. And then in terms of just guidance for 2Q or just going forward, do you sort of assume what you’re seeing in April continues or it’s putting more of a discount on that…

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David J. Wagner, Zix Corporation – President, CEO & Director [27]

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When you look at the Q2 guide in particular, we were allowing for a little bit worse May and June. And we just — again, we just do not know, but allowing for a little bit worse, assuming that maybe PPP allowed some funds to flow through and people paid before the — and they’ll make some adjustments yet in May and June. But that’s more just allowing for uncertainty than anything we’re seeing. The trends that we’re seeing, as we disclosed, were up in April, driven by more new churns, just a little bit higher churn. And then that — again, that decrease in existing customers not buying more or they’re more — they’re buying more is offset by customers who are furloughing workers.

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Operator [28]

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Thank you. At this time, this concludes our question-and-answer session. I’d now like to turn the call back over to Dave Wagner for closing remarks.

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David J. Wagner, Zix Corporation – President, CEO & Director [29]

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Well, thank you all for joining us on our call this afternoon and for your support of Zix. We look forward to navigating this next quarter and speaking with you all again at the end of July. And thank you very much.

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Operator [30]

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Thank you for joining us today for Zix’s First Quarter 2020 Earnings Call. You may now disconnect.

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