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Transcription modifiée de la conférence téléphonique ou de la présentation des résultats de ZIXI 6-May-20 9:00 pm GMT

DALLAS 2 juin 2020 (Thomson StreetEvents) – Transcription révisée de la conférence téléphonique ou de la présentation des résultats de Zix Corp mercredi 6 mai 2020 à 21 h 00 GMT

* David E. Rockwam

* David J. Wagner

* Geoffrey R. Bibby

Cowen and Company, LLC, Division de la recherche – Directeur de TMT for Software & Senior Analyst

Bonjour et bienvenue à la conférence téléphonique sur les résultats du premier trimestre 2020 de Zix. Je m’appelle Sarah et je serai votre opératrice aujourd’hui.

Le président et chef de la direction de l’entreprise, David Wagner, se joint à nous pour la présentation d’aujourd’hui. Directeur financier, David Rockwam; et vice-président du marketing, Geoff Bibby.

Je voudrais rappeler à tous que cet appel sera enregistré et rendu disponible pour être relu via un lien dans la section Relations avec les investisseurs du site Web de la société.

Je voudrais maintenant passer l’appel à Geoff Bibby. Monsieur, continuez.

Geoffrey R. Bibby, Zix Corporation – Vice-président du marketing [2]

Merci, opérateur. Bonjour à tous et merci d’avoir participé à notre conférence téléphonique sur les résultats du premier trimestre 2020.

Aujourd’hui, nous avons notre PDG, Dave Wagner; et notre directeur financier, Dave Rockwam. Après la fermeture du marché aujourd’hui, nous avons publié un communiqué de presse annonçant nos résultats pour le premier trimestre clos le 31 mars 2020, dont une copie est disponible dans la section Relations avec les investisseurs de notre site Web à www.zixcorp.com.

Veuillez noter qu’au cours de cet appel, nous ferons des déclarations prospectives concernant les événements futurs et les performances financières futures de la société. Ces déclarations prospectives sont soumises à des risques et incertitudes qui pourraient faire en sorte que les résultats réels diffèrent sensiblement de ceux des déclarations prospectives. Il est important de noter également que l’entreprise ne s’engage pas à mettre à jour ces déclarations. Vous prie de prendre en considération les facteurs de risque qui pourraient faire en sorte que les résultats réels diffèrent sensiblement de ceux des déclarations prospectives contenues dans le communiqué de presse d’aujourd’hui et dans cette conférence téléphonique. La section Facteurs de risque de nos derniers formulaires 10-K et 10-Q déposés auprès de la SEC, y compris le 10-Q que nous prévoyons déposer le 11 mai 2020, fournit des exemples de ces risques.

Comme décrit plus en détail dans notre rapport trimestriel sur formulaire 10-Q pour le trimestre clos le 31 mars 2020, la société surveille activement la situation du COVID-19 et son impact sur la société et le monde dans lequel nous opérons. L’impact de COVID-19 et les mesures sans précédent pour empêcher sa propagation affectent notre entreprise de diverses manières, telles que la volatilité de la demande pour nos produits; les changements dans le comportement des clients, y compris leurs dépenses et leurs modes de paiement; des perturbations dans les opérations de nos fournisseurs tiers et partenaires commerciaux; et les limites de la capacité de nos employés à travailler et à voyager. Nous nous attendons à ce que l’importance ultime des impacts sur nos résultats financiers et opérationnels soit dictée par la durée de ces circonstances, qui dépendra de l’étendue et de la durée actuellement inconnues de la pandémie de COVID-19 et des mesures gouvernementales et publiques prises. en réponse. Ces facteurs compliqueront également la tâche de la direction pour estimer la performance future de notre entreprise, en particulier à court terme.

Au cours de l’appel, nous présenterons des mesures financières PCGR et non PCGR. Les mesures financières non conformes aux PCGR ne doivent pas être considérées isolément, se substituer ou être supérieures à nos résultats conformes aux PCGR. Nous vous encourageons à considérer toutes les mesures lors de l’analyse des performances de l’entreprise. Un rapprochement de certaines mesures PCGR et non PCGR est inclus dans le communiqué de presse d’aujourd’hui, qui se trouve dans la section Relations avec les investisseurs de notre site Web.

Maintenant, avec cela, je voudrais donner la parole à Dave Wagner pour ses remarques d’ouverture. Dave?

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David J. Wagner, Zix Corporation – président, chef de la direction et administrateur [3]

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Merci, Geoff. Bonjour et merci à tous de vous être joints à nous aujourd’hui. Quel moment extraordinaire nous vivons. La crise COVID nécessite des efforts remarquables de la part des personnes, des communautés, des organisations et des gouvernements pour protéger notre santé et notre sécurité. Et cela affecte les gens partout dans le monde. Nos pensées vont à toutes les personnes touchées et notre sincère reconnaissance à tous les travailleurs de première ligne de tous les secteurs de l’économie et en particulier à nos travailleurs de la santé, dont beaucoup sont également nos clients.

Comme beaucoup plus de travailleurs travaillent désormais à distance, Zix et AppRiver offrent aux entreprises un moyen d’établir en ligne un lieu de travail moderne et sécurisé. Les exigences du travail à distance obligent les entreprises à transférer numériquement des informations encore plus sensibles, à la fois par e-mail et par une multitude de nouveaux canaux. C’est un monde encore plus difficile pour les équipes des technologies de l’information, et les acteurs malveillants saisissent cette opportunité. Nous fournissons des outils pour rendre nos clients plus productifs en les rendant plus sûrs et en protégeant leurs informations sensibles.

Nous avons passé beaucoup de temps au cours des dernières semaines à exécuter des plans qui ont permis à notre entreprise de continuer tout en garantissant la sécurité des employés. Heureusement, nos plans de continuité des activités et notre infrastructure informatique étaient efficaces et flexibles et nous ont permis de continuer à aider nos clients et partenaires à relever les défis de l’environnement de travail à distance d’aujourd’hui.

Zix a été fondé sur l’idéal de permettre aux gens de communiquer en toute sécurité. Depuis des années, nos clients et partenaires nous font confiance pour gérer leurs informations et communications les plus sensibles. Nous sommes honorés d’avoir gagné cette confiance et nous nous efforçons de la faire avancer.

En plus de soutenir nos clients avec nos solutions de pointe et nos soins phénoménaux, nous avons mis à la disposition des clients nouveaux et existants plusieurs ressources pédagogiques et outils de sécurité complémentaires. En tant que l’un des principaux fournisseurs de solutions de productivité et de sécurité en Amérique du Nord, nous avons la capacité unique de partager les meilleures pratiques et d’aider les organisations à surmonter cette tempête. Par exemple, nos solutions prennent en charge la télémédecine à distance et les visites à distance en santé mentale. Et notre réseau sécurisé a transmis certaines des premières données de test COVID des laboratoires aux hôpitaux de la région métropolitaine de New York.

Le chemin vers la transformation numérique et la migration vers le cloud nécessite du temps, de l’énergie, des ressources et une expertise. La pandémie a exacerbé les problèmes informatiques liés à la sécurité, à la conformité et à la productivité alors que le monde passe à une main-d’œuvre principalement éloignée. Gartner a récemment noté que l’apparition du virus a accéléré le cycle de modernisation du lieu de travail d’au moins 7 ans, laissant de nombreuses entreprises incertaines par où commencer lorsqu’il s’agit d’équilibrer la sécurité et la productivité. Voilà où nous intervenons. Les ressources dont les entreprises ont besoin pour être efficaces dans cet environnement sont précisément celles que Zix, AppRiver et nos partenaires fournissent.

Les équipes Zix et AppRiver ont travaillé sans relâche au cours de la dernière année pour intégrer les 2 entreprises et nos solutions respectives afin d’aider les entreprises à concrétiser leur vision d’un lieu de travail moderne et sécurisé.

Le 15 avril, nous avons lancé avec succès Secure Cloud, qui est l’aboutissement de nos efforts d’intégration, offrant une nouvelle plate-forme de travail moderne et sécurisée pour permettre à nos clients et partenaires de fournir une valeur commerciale à partir du lieu de travail numérique.

Comme je l’ai mentionné il y a un instant, nous nous concentrons sur la sécurité des employés et notre équipe livre sa proposition de valeur aux partenaires et aux clients comme jamais auparavant. Je suis incroyablement impressionné par la résilience et la productivité de notre équipe en ces temps incertains. Notre performance financière stable et notre exécution opérationnelle ininterrompue au premier trimestre témoignent de leur engagement. Cependant, nous reconnaissons que nous ne sommes pas à l’abri de l’incertitude continue causée par COVID-19 et ses effets sur les entreprises et l’économie.

En avril, nous avons mis en œuvre un plan de réduction des coûts afin de réduire nos prévisions de dépenses d’exploitation non conformes aux PCGR d’environ 6 millions de dollars en 2020 par rapport à nos prévisions antérieures au COVID et de 9 millions de dollars sur une base annualisée. L’objectif de notre programme de réduction des coûts est de maintenir notre dynamique de marché tout en augmentant notre marge pour faire face à l’impact économique potentiel de COVID sur certains de nos partenaires et clients. Ces actions sont en grande partie achevées et établissent un équilibre entre les réductions de dépenses temporaires sur les voyages, le marketing, la rémunération des dirigeants et les augmentations de salaire différées avec des changements structurels tels que les départs anticipés à la retraite, les licenciements et les économies de coûts du centre de données.

Pour être clair, nous sommes confiants dans nos activités et restons attachés à notre stratégie à long terme. Cependant, nous pensons que ces actions sont prudentes face à l’incertitude des perspectives économiques actuelles. L’équipe de direction et moi avons déjà traversé des marchés turbulents et des périodes de récession. Nous pensons que Zix sortira encore plus fort.

Je donne maintenant la parole à notre directeur financier, Dave Rockwam, pour lui fournir des détails sur les états financiers du trimestre avant de revenir pour discuter plus en détail du premier trimestre et de nos moteurs de croissance. Dave?

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David E. Rockvam, Zix Corporation – Vice-président, directeur financier et trésorier [4]

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Merci, Dave, et bonjour à tous. À un niveau élevé, nous avons respecté nos prévisions de revenus et de BPA pour le trimestre, démontrant la résilience de notre modèle d’affaires et notre engagement à générer de manière fiable une croissance rentable du BAIIA ajusté sur une base absolue.

Parlons maintenant des chiffres plus en détail. À la fin du premier trimestre, notre ARR totalisait 214,3 millions de dollars, en hausse organique de 15% par rapport au premier trimestre de l’année dernière. Sur une base combinée, l’ARR basé sur le cloud représente désormais 83% de l’ARR total, soit une augmentation de 24% par rapport au premier trimestre de l’année dernière. Les nouveaux clients ont totalisé plus de 5 200 et ont augmenté de 21% par rapport à l’année dernière, ce qui représente le plus haut niveau que nous avons atteint en tant que société combinée. Pour le premier trimestre, nous avons eu un peu plus de 100% de rétention nette en dollars, ce qui représente nos renouvellements plus les nouvelles ventes dans la base installée, divisés par les renouvellements disponibles au début du trimestre. Notre forte rétention en dollars bruts de plus de 90%, la croissance de nouveaux clients et le succès continu des ventes croisées ont généré un autre quart du record de l’ARR.

Les revenus du premier trimestre ont augmenté de 79% pour atteindre 52,4 millions de dollars, contre 29,3 millions de dollars au même trimestre l’an dernier. Le chiffre d’affaires de 52,4 millions de dollars se situait au milieu de notre fourchette de référence et reflète une croissance organique de 15% sur Zix et AppRiver.

Notre bénéfice brut ajusté pour le trimestre s’est élevé à 29,2 millions de dollars ou 55,7% des revenus totaux, ce qui représente une amélioration en dollars par rapport à 18,2 millions de dollars ou 64,8% des revenus totaux au premier trimestre de l’année dernière.

Comme prévu, notre pourcentage de marge bénéficiaire brute ajustée pour le premier trimestre était inférieur à celui de la période précédente et de l’exercice précédent. Ceux d’entre vous qui ont suivi notre histoire savent que cette compression est due en grande partie à l’augmentation de nos ventes associée à la suite de productivité de Microsoft, qui affichent des marges plus faibles que les ventes de nos solutions propriétaires. Nous pensons que la migration des boîtes aux lettres vers le cloud nous fournit une source de génération de leads très efficace et à faible coût pour notre portefeuille de sécurité à marge plus élevée. En tant que tel, nous nous concentrons sur la croissance de la marge brute en dollars de nos solutions de sécurité à marge élevée ainsi que de notre distribution Office 365. Nous pensons que cette combinaison fournira un flux suffisant jusqu’à la ligne de fond pour atteindre nos objectifs de croissance du BAIIA en dollars.

Nos dépenses de R&D ajustées pour le premier trimestre de 2020 se sont élevées à 4,9 millions de dollars ou 9,3% des revenus totaux, contre 3,5 millions de dollars ou 11,8% des revenus totaux au premier trimestre de l’année dernière. L’augmentation en dollars d’une année à l’autre pour le trimestre est principalement attribuable à l’inclusion d’AppRiver dans nos résultats.

Nos frais de vente et de commercialisation ajustés pour le trimestre se sont élevés à 10,6 millions de dollars ou 20,3% des revenus totaux, comparativement à 7,5 millions de dollars ou 25,5% des revenus totaux au premier trimestre de l’exercice précédent. Cette baisse du pourcentage des revenus dans la vente et le marketing montre notre moindre coût d’acquisition de clients grâce à notre modèle de vente à grande vitesse et le succès que nous avons à gagner de nouveaux clients et des gains de part de portefeuille de nos près de 4400 partenaires MSP. La preuve en est notre faible CAC, le coût d’acquisition des clients, qui n’a atteint que 2 000 $ par client au cours du trimestre. Cela, combiné avec de nouveaux clients et une fidélisation solide, nous positionne bien pour livrer notre modèle de vente à grande vitesse et à moindre coût.

Pour le premier trimestre de 2020, nos frais généraux et administratifs ajustés se sont élevés à 4,6 millions de dollars ou 8,7% des revenus totaux, comparativement à 3,2 millions de dollars ou 10,8% des revenus totaux déclarés au premier trimestre de l’exercice précédent.

Sur une base PCGR, nous avons enregistré une perte nette attribuable aux actionnaires ordinaires de 3,1 millions de dollars ou une perte de 0,06 $ par action entièrement diluée. Cela se compare à une perte nette attribuable aux actionnaires ordinaires de 8,7 millions de dollars ou à une perte de 0,17 $ par action entièrement diluée au premier trimestre de l’exercice précédent.

Notre bénéfice net ajusté non GAAP du premier trimestre avant dividendes réputés et hors impôts différés était de 6,7 millions de dollars ou 0,12 $ par action entièrement diluée, ce qui était conforme à nos prévisions. Cela se compare à 3,8 millions de dollars ou 0,07 $ par action entièrement diluée que nous avons déclarés au premier trimestre de l’année dernière.

Enfin, notre BAIIA ajusté pour le premier trimestre de 2020 s’est élevé à 11,1 millions de dollars, une augmentation par rapport à 5,8 millions de dollars que nous avions annoncés au premier trimestre de l’année dernière. En pourcentage du chiffre d’affaires total, l’EBITDA ajusté pour le T1 2020 était de 21,1% contre 19,8% au T1 de l’année dernière. Comme nous l’avons mentionné lors de notre appel de résultats du quatrième trimestre 2019 en février, nous investirions dans les ventes et dans d’autres domaines au premier trimestre, ce qui entraînerait une augmentation de certaines dépenses au premier trimestre. Comme janvier et février ont connu un début d’année solide, nous investissions stratégiquement au début du trimestre pour stimuler les opportunités de croissance organique afin de capter plus de boîtes aux lettres, mais nous avons réduit cet investissement avec le début des impacts COVID-19 début mars. Ces investissements stratégiques, couplés à des dépenses inattendues liées au COVID-19, ont entraîné une marge d’EBITDA ajusté légèrement inférieure à notre plan pour le trimestre.

Les flux de trésorerie d’exploitation pour le premier trimestre de 2020 étaient de 4,4 millions de dollars, soit une augmentation de 4,8 millions de dollars par rapport au premier trimestre de 2019. Nous avons terminé le trimestre en situation de liquidité saine avec 16,3 millions de dollars en espèces et 17 millions de dollars disponibles grâce à notre facilité de crédit renouvelable.

En termes de structure du capital et de mesure de la dette, nous avions un endettement net de 169,7 millions de dollars à la fin du trimestre. Les 9 millions de dollars de coûts annualisés que nous avons récemment retirés de nos activités, ainsi que notre forte génération de flux de trésorerie disponibles et nos perspectives de BAIIA ajusté inchangées de 51 millions de dollars à 53 millions de dollars pour l’année, nous fournissent un large coussin sur notre ratio de levier pour répondre à nos obligations de dette. Pour mieux illustrer cela, en utilisant le point médian de notre objectif de BAIIA ajusté de 52 millions de dollars, nous prévoyons que notre ratio de levier à la fin du quatrième trimestre 2020 sera d’environ 2,9, ce qui est bien inférieur à notre ratio de levier maximum autorisé de 4,75 pour la fin de 2020 .

Les CapEx et autres actifs incorporels pour le premier trimestre de 2020 se sont élevés à 5 millions de dollars, qui consistaient principalement en achats de capitaux commerciaux normaux et en développement de logiciels à usage interne capitalisés. Nous prévoyons que les CapEx et autres actifs incorporels se situeront entre environ 13 et 15 millions de dollars pour l’ensemble de l’année 2020. Nous prévoyons également que la dépréciation et l’amortissement ajustés seront d’environ 10 millions de dollars pour l’ensemble de l’année 2020.

Notre carnet de commandes au 31 mars 2020 était de 88,5 millions de dollars, en hausse de 2% par rapport à 87,1 millions de dollars à la fin du premier trimestre de l’année dernière. Pour le premier trimestre de 2020, la facturation brute totale a augmenté de 96% à 55,8 millions de dollars, contre 28,5 millions de dollars au premier trimestre de l’année dernière, et une hausse organique de 22% lorsque vous incluez toutes les factures d’AppRiver au premier trimestre de 2019.

Passons maintenant à nos prévisions financières pour le deuxième trimestre 2020, qui sont basées sur les conditions et les attentes actuelles du marché. Au deuxième trimestre, nous prévoyons actuellement un chiffre d’affaires compris entre 52 et 53 millions de dollars, ce qui implique un taux de croissance organique de 10% à 12% par rapport au même trimestre de l’année précédente. La perte par action GAAP entièrement diluée attribuable aux actionnaires ordinaires devrait se situer dans une fourchette de 0,07 $ et de 0,06 $. Nous prévoyons que le bénéfice par action ajusté non-GAAP entièrement dilué attribuable aux actionnaires ordinaires avant dividendes réputés et à l’exclusion de la charge d’impôt différé se situera entre 0,12 $ et 0,14 $. Nous prévoyons que le BAIIA ajusté représentera environ 23% à 25% des revenus totaux. Les chiffres indicatifs par action sont basés sur un nombre approximatif d’actions de base de 53,7 millions pour le T2 2020.

Sur la base de notre visibilité actuelle, nous avons mis à jour notre fourchette de revenus pour l’ensemble de l’exercice 2020 afin de refléter l’impact anticipé de la pandémie de COVID-19 sur nos opérations. Pour l’année entière, nous prévoyons actuellement un chiffre d’affaires compris entre 210 millions et 217 millions de dollars, soit une augmentation comprise entre 21% et 25% par rapport à 2019, et entre 9% et 13% en organique.

Nous prévoyons que la perte par action GAAP entièrement diluée attribuable aux actionnaires ordinaires se situera entre une perte de 0,13 $ et une perte de 0,09 $ pour l’exercice. Sur une base non conforme aux PCGR, le bénéfice par action ajusté attribuable aux actionnaires ordinaires devrait être de 0,56 $ à 0,58 $. Le BAIIA ajusté devrait se situer entre 51 millions de dollars et 53 millions de dollars, soit environ 23% à 25% des revenus totaux pour 2020, et une augmentation d’une année à l’autre de 29% à 34% par rapport à l’exercice 2019. les chiffres par action sont basés sur un nombre approximatif d’actions de base de 54 millions pour 2020.

Nous retirons nos prévisions ARR pour l’année entière 2020 en raison des conditions actuelles du marché et des incertitudes liées à COVID-19. Sur la base de nos perspectives actuelles, nous prévoyons générer des flux de trésorerie disponibles élevés et solides en 2020. Nous prévoyons environ 11,5 millions de dollars en intérêts débiteurs sur notre prêt. Nous sommes heureux que, même en ces temps d’incertitude entourant COVID-19, nous soyons toujours en position de livrer nos prévisions initiales de BAIIA ajusté pour 2020 de 51 millions de dollars à 53 millions de dollars, même à un chiffre d’affaires potentiellement inférieur à celui que nous avions initialement prévu en 2020.

Ceci termine mon résumé financier. Pour une analyse plus détaillée de nos résultats financiers, veuillez vous reporter à la publication des résultats d’aujourd’hui ainsi qu’à notre 10-Q, que nous prévoyons de déposer d’ici le 11 mai. Visitez également notre site Web Relations avec les investisseurs pour consulter notre plus récente présentation aux investisseurs. Dave?

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David J. Wagner, Zix Corporation – président, chef de la direction et administrateur [5]

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Merci, Dave. Je voudrais maintenant passer en revue notre exécution du premier trimestre dans le contexte de nos trois principaux moteurs de croissance, au cours desquels je fournirai une couleur d’avril avant de passer à mes remarques de clôture.

En ce qui concerne notre premier moteur de croissance, qui est les nouvelles commandes aux nouveaux clients, nous avons enregistré des gains notables au premier trimestre. Du côté de Zix, 1 de nos 5 meilleures victoires a été en fintech, 2 en finance et 2 en santé. Notre plus gros gain de nouveaux clients au cours du trimestre a été un accord à 6 chiffres avec un fournisseur de soins de santé qui a acheté la productivité, le chiffrement et la protection avancée contre les menaces. Nous avons remplacé une solution compétitive parce que le client n’était pas satisfait de la fonctionnalité de cryptage et de la solution de menace de notre concurrent et cherchait également un meilleur support.

Un autre nouveau logo remarquable au premier trimestre a été une victoire à 6 chiffres pour la productivité et 3 solutions Zix: cryptage, protection avancée contre les menaces et archives d’informations. Ils ont également été attirés par Zix par notre support client phénoménal.

Phenomenal Care n’est pas seulement un bon complément pour Zix. C’est un véritable moteur auquel nous pouvons attacher nos produits bio à plus forte marge. Nos 5 principales transactions avec les nouveaux clients au cours du trimestre ont représenté en moyenne 3 solutions par client, ce qui démontre à nouveau notre succès dans la vente de solutions groupées.

Du côté des partenaires MSP, nous avons ajouté 55 nouveaux partenaires de transaction nets au premier trimestre, portant notre total à 4 393 à la fin du trimestre. Au premier trimestre, nous avons continué d’ajouter environ 200 nouveaux clients nets par semaine, et le taux d’acquisition de nouveaux clients en avril est resté dans cette tendance. Les entreprises migrant vers le cloud recherchent des partenaires pour faciliter cette transition. Notre capacité à attirer de nouveaux partenaires et de nouveaux clients soutient cette thèse et notre opportunité de croissance.

L’Europe continue de montrer la voie en matière d’acquisition de nouveaux partenaires, où notre proposition de valeur, bien que nouvelle sur le marché, continue de bien résonner. Nous constatons également un bon succès en déplaçant les solutions ATP existantes chez bon nombre de ces partenaires européens. Au niveau des utilisateurs finaux, toujours du côté MSP, les ventes aux clients existants ont représenté 59% des augmentations du MRR au cours du trimestre.

En ce qui concerne les nouvelles tendances en matière d’essais commerciaux, nous avons commencé l’année avec une dynamique de vente croissante tant du côté direct qu’indirect de nos activités. Notre activité d’essai AppRiver a enregistré des niveaux record en janvier et février. Cependant, en mars, l’élan des essais s’est ralenti à mesure que les impacts économiques de COVID-19 s’établissaient et que beaucoup de nos partenaires se tournaient vers des tâches fondamentales de travail à domicile.

Puis à partir d’avril, nous avons vu l’activité d’essai reprendre. Et en avril, nous avons commencé à observer une augmentation du taux de nouvelles commandes pour les nouveaux clients d’environ 20%, les partenaires ayant terminé la préparation du travail à domicile et accéléré les migrations vers le cloud.

Passant à notre deuxième moteur de croissance, qui est la vente aux clients existants. 4 des 5 principaux ajouts du trimestre concernaient les soins de santé et 1 la finance. 3 des 5 étaient des modules complémentaires de chiffrement uniquement, 1 était destiné à l’archivage en tant que troisième solution pour un client ayant déjà acheté le chiffrement et la protection contre les menaces. Et le cinquième était une vente croisée de 5 solutions ajoutant Office 365, une menace avancée, un transfert de fichiers et un archivage sécurisés à leur solution de chiffrement existante.

Il est intéressant de noter que la durée moyenne des contrats des 5 principaux modules complémentaires était de 29 mois, ce qui est représentatif du succès que nous avons obtenu de la part de gros clients pour des accords à plus long terme, compensant en partie notre durée de contrat globale décroissante à mesure que de nombreux clients passent à la facturation mensuelle.

Du côté du MSP, les ventes aux clients existants ont représenté 41% des augmentations du MRR au cours du trimestre et ont compensé la totalité du taux de désabonnement, résultant en un taux de renouvellement net d’un peu plus de 100%. En mars, nous avons constaté une décélération des commandes des clients existants, les clients existants ayant commencé à réduire le nombre d’utilisateurs et à déclasser les références Office 365. Alors que nous pensons que la facturation mensuelle flexible et basée sur la consommation est l’avenir des services cloud et est un différenciateur compétitif pour attirer de nouveaux clients dans une économie difficile, elle offre aux clients la flexibilité de réduire élastiquement les utilisateurs et les droits de licence au fur et à mesure qu’ils travailleurs en congé.

En avril, les baisses de MRR des clients existants ont compensé presque toutes les augmentations de MRR des clients existants pour le mois. Nous constatons également une accélération de la migration de l’échange hébergé vers Office 365, tirée par les demandes de travail à domicile mieux servies dans le cloud et par l’incitation des clients de Microsoft à adopter les équipes.

En examinant nos résultats pour le premier trimestre par domaine de solution, et rappelez-vous que nous ne gérons pas nos activités par catégorie de solution, et de plus en plus, nos ventes sont effectuées sous forme de solutions groupées. Cela signifie que nous devons faire preuve de jugement pour estimer la valeur attribuée à chaque domaine de solution.

Dans ce contexte, la productivité ARR a augmenté de 7% en séquentiel et de 32% en glissement annuel pour atteindre 102,5 millions de dollars. Le revenu moyen par utilisateur, ou ARPU, de 101,01 $, a diminué de 0,57 $ par rapport au dernier trimestre. La principale raison de la diminution de l’ARPU est la rotation vers des SKU à moindre coût causée par COVID que j’ai mentionnée plus tôt dans l’appel.

Net de désabonnement, nous avons ajouté plus de 66 000 boîtes aux lettres au cours du trimestre, en baisse par rapport à 83 000 au dernier trimestre. Le mois d’avril a été positif d’environ 9 000 boîtes aux lettres, reflétant les tendances observées plus tôt, soit une augmentation du nombre net de nouvelles, un taux de désabonnement légèrement supérieur et un aplatissement des licences supplémentaires pour les clients existants.

L’ARR de chiffrement s’est élevé à 71,7 millions de dollars, en baisse de 1% en séquentiel, mais en hausse de 2% d’une année sur l’autre. Cette baisse est principalement attribuable à un changement comptable pour l’ARR de notre produit EMS acquis. L’ARPU a baissé de 0,09 $ à 17,96 $. Nos sièges de chiffrement ont diminué de moins de 1%, soit environ 36 000 sièges par rapport au quatrième trimestre, en grande partie en raison de l’érosion continue des OEM.

Le TAR avancé de protection contre les menaces était de 24,1 millions de dollars, en hausse de 3% en séquentiel et de 10% en glissement annuel. Notre ARPU était de 13,38 $, en baisse de 2% par rapport à 13,65 $ au T4, mais en hausse de 8% par rapport à 13,14 $ au T1 de l’année dernière.

Enfin, l’ARR dans notre catégorie émergente a baissé de 11% d’un trimestre à 16,1 millions de dollars. Encore une fois, les changements comptables pour l’ARR de notre produit Total Defense acquis ont entraîné la majorité de la baisse de l’ARR. Cependant, avec la fin de vie de ZixOne prévue pour octobre 2020, nous prévoyons que les pays émergents resteront stables ou légèrement en baisse pendant le reste de 2020. Notre ARPU était de 30,31 $, contre 33,58 $ le trimestre dernier.

Passer à notre troisième moteur de croissance, augmenter la rétention. La rétention totale en dollars de notre entreprise est demeurée à un niveau solide, juste au nord de 100%, ce qui représente une légère baisse séquentielle. Cette régression mineure est principalement due à la baisse des ventes dans la base installée à partir de mars, comme je l’ai mentionné plus tôt.

Core Zix a connu un très bon trimestre de rétention. Et comme indiqué ci-dessus, nous continuons à réussir à étendre nos gros clients à des accords à plus long terme.

En avril, la rétention de base de Zix est restée forte sur un petit échantillon, et la rétention d’AppRiver a baissé d’environ 400 points de base en raison de l’impact économique de COVID.

J’ai fourni beaucoup de commentaires sur les tendances commerciales d’avril dans mes remarques. Il s’agit évidemment de données provisoires et contemporaines qui sont fournies sans l’avantage d’un contrôle des examens plus robuste associé à nos résultats trimestriels normalement déclarés. En résumé, nous prévoyons que l’ARR total de l’entreprise a légèrement augmenté en avril par rapport à mars.

Passons à mes remarques finales. Au milieu de la perturbation du marché induite par COVID, notre équipe a réussi à lancer Secure Cloud dans les délais prévus le 15 avril.

Secure Cloud est notre plate-forme consolidée avec une suite d’applications de productivité, de sécurité et de conformité pour offrir un lieu de travail moderne et sécurisé. La réaction de nos partenaires, clients, presse et analystes a été universellement positive. Nos clients et partenaires nous font savoir que la plate-forme et les solutions améliorées repensées et ré-identifiées sont exactement ce qu’elles recherchaient. La possibilité d’ajouter et de gérer facilement une suite de services à partir de la vitre unique récemment modernisée, associée à une facturation flexible, permet aux partenaires de répondre aux demandes en constante évolution de leurs clients.

La réaction des médias a été tout aussi enrichissante, les publications des chaînes du CRN à ChannelPro démontrant leur compréhension et leur appréciation de la puissance d’un lieu de travail moderne et sécurisé. Cette plateforme permet à nos partenaires de créer des offres puissamment différenciées sur un large éventail de besoins des clients. Ils peuvent offrir aux nouveaux clients une rampe d’accès au cloud et ils peuvent améliorer la sécurité de leurs clients avec des fonctionnalités avancées telles que la mise en quarantaine des pièces jointes et le sandboxing et des solutions de cryptage et de transfert de fichiers supérieures. Les clients existants de nos partenaires sont également mieux lotis. Désormais, ils peuvent auditer la santé des locataires Office 365 de leurs clients avec un audit de sécurité, puis corriger immédiatement grâce à notre suite de solutions.

De plus, nous avons permis à des partenaires et à des clients d’archiver l’explosion d’informations d’entreprise en cours de création sur de nouveaux canaux tels que Slack, Teams, Facebook et LinkedIn. Avec le lancement d’un lieu de travail moderne et sécurisé, nous sommes encore plus enthousiastes à propos de nos perspectives de croissance à long terme et de notre capacité à concrétiser notre vision de devenir le principal fournisseur de productivité, de sécurité et de conformité du courrier électronique dans le cloud pour les entreprises de toutes tailles.

Malgré toutes ces bonnes nouvelles, nous savons que nous ne sommes pas à l’abri du marché dynamique actuel. Beaucoup de nos clients, en particulier nos petits clients, sont aux prises avec une demande réduite et diminuent le nombre d’utilisateurs au fur et à mesure qu’ils mettent en disponibilité des travailleurs. Par conséquent, nous nous concentrons sur l’équilibre de la rentabilité en tirant parti de l’élan positif du marché pour la transformation numérique. Nous croyons que nous avons une position de liquidité durable, avec plus de 16 millions de dollars en espèces et 17 millions de dollars disponibles grâce à notre facilité de crédit renouvelable. Nous pensons que le coût annualisé de 9 millions de dollars que nous avons récemment retiré de nos activités, couplé à notre forte génération de flux de trésorerie disponibles, nous donne la capacité de faire croître l’entreprise et de respecter nos dettes. Et nous pensons que nous avons le bon plan stratégique en place et que nos solutions de pointe et notre équipe de classe mondiale nous permettront de capitaliser sur l’opportunité de transformation numérique qui s’accélère.

En terminant, je n’ai jamais été aussi fier de notre équipe et de leur engagement à fournir des résultats phénoménaux à nos partenaires et clients. Nous n’aimons pas les récessions, mais nous savons que notre succès aujourd’hui positionnera mieux Zix dans un environnement post-COVID-19 et permettra la réalisation de notre vision d’être le principal fournisseur de solutions de sécurité, de conformité et de productivité de messagerie électronique dans le cloud pour entreprises de toutes tailles.

Cela conclut nos remarques préparées. Opérateur, nous sommes prêts à ouvrir l’appel à questions. Opérateur?

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Questions et réponses

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Opérateur [1]

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(Instructions de l’opérateur)

Notre première question vient de la lignée de Chad Bennett avec Craig-Hallum.

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Chad Michael Bennett, Craig-Hallum Capital Group LLC, Division de la recherche – Analyste principal de recherche [2]

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Donc, en ce qui concerne le guide que vous venez de donner pour l’année, comment devrions-nous penser aux tendances que vous avez vues, en particulier dans le secteur AppRiver, fin mars jusqu’au mois d’avril? Comment ceux-ci sont-ils dans le guide en termes de comment devrions-nous penser au taux de rétention et au taux net de nouveaux clients là-bas et comment pensez-vous de cela pour l’année?

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David J. Wagner, Zix Corporation – président, chef de la direction et administrateur [3]

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Oui, Chad. C’est donc évidemment une priorité pour toutes les grandes choses qui se passent dans l’entreprise, la sortie du Secure Cloud et son positionnement. Tout cela est fantastique, mais la réalité de l’environnement économique affecte particulièrement nos petits clients. And we started to see those trends early mid-March, and it’s been pretty consistent coming into April, especially seeing the new customer flow being strong or perhaps actually 20% up from prior quarters in terms of new business inflows. So we’re really pleased by that. That makes, I think, sense as you think about the work-from-home environment. The churn hasn’t gone up much. It’s up a little bit, but the big change is in existing customers who previously were accounting for quite a big amount of increase, just 41% in Q1, and that increase has really dropped — it’s still an increase, but it dropped dramatically in the last 7 weeks as existing customers, both furlough workers and through some adjustments with — especially with the Microsoft SKUs to save some money.

And so those are the trends that we looked at most carefully when we put together the guide for the quarter and for the year, and we’re looking at a — and just taking those best action we can and incorporating them into the guide.

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Chad Michael Bennett, Craig-Hallum Capital Group LLC, Research Division – Senior Research Analyst [4]

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Got it. No, that’s great color. I appreciate it. And then shifting to the Zix business, have your — it sounds like retention there has been fine. And obviously, you’re in all the regulated industries that are very sticky and you’re dependent — they’re dependent upon you for mission-critical data and applications. I guess have you changed anything either from a retention or existing base or net new on the Zix business for the year?

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David J. Wagner, Zix Corporation – President, CEO & Director [5]

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Yes. On the Zix business or the larger customers across both brands, the larger customers, they aren’t immune, but it’s not as acute there. What we’ve seen in prior recessions is retention holds quite well in those compliance-oriented buyers. And so we’re not expecting increase in churn. It becomes a little harder to do. We’re not in large projects, but a little harder to make changes. So we’d be incorporating a modest decrease in our new business on the Zix side, again, all packaged up into that — the full guide for the year.

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Operator [6]

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Our next question comes from the line of Nick Yako with Cowen and Company.

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Nicholas Andrew Yako, Cowen and Company, LLC, Research Division – Director of TMT for Software & Senior Analyst [7]

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I want to start maybe with the launch of Secure Cloud, and I know it’s early, but just curious if the plan is to lead with the Zix Secure Suite with new customers going forward. And then just any color on how Secure Suite is priced, maybe relative to the a la carte pricing?

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David J. Wagner, Zix Corporation – President, CEO & Director [8]

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So that’s a great question. Thank you. We’ve been leaning towards Secure Cloud with the packaging of Office 365 beginning really in Q4 in a bigger way. And as you saw on the top 5 deals this quarter, we’re getting really good success with that suite approach. When we put the full suite together as it gets to be 3 solutions or more, there’s a — roughly, a 20% discount built into the bundled SKUs, which encourages both the partners to position that way and end customers, when we talk to the end customers, to go for the suite approach. And so that’s working well for us. The Secure Cloud launch, of course, just happened here in April, and that’s the flow that the sellers will be able to get into and later in the quarter and increasingly be using the same try-and-buy methodology. And we’re really excited about what that’s going to bring to the sales motion this — in the back half of this quarter and into the rest of the year.

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Nicholas Andrew Yako, Cowen and Company, LLC, Research Division – Director of TMT for Software & Senior Analyst [9]

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Okay, great. That’s helpful. And then maybe one on — sorry. On the restructuring program, is the bulk of that behind you? And then just any additional color in terms of where some of those costs were would be helpful.

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David J. Wagner, Zix Corporation – President, CEO & Director [10]

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Okay. Good. So the restructuring program, and I’ll let Dave chime in a bit, too. But we tried to balance it in terms of things that we would call temporary, marketing program reductions, travel reductions, of course, executive compensation decrease, deferred salary. Those are things that we would intend to put back into the business as the economy recovers, which, of course, we hope would be as soon as later this year. And then others were more deeply structural, of early retirements, which were voluntary, which caused changes in some unexpected places in the organization. We did end up doing some involuntary terminations, which, of course, we have more control over and then data center costs. That means those are structural and would be persistent.

In total, we were focusing on keeping the company positioned really strong. We do see very strong trends for us in digital transformation. The new customers are still on-boarding at a great rate. So we want to make sure that we’re prepared to continue to provide Phenomenal Care and to continue to finish up the N31 work. So we’ve tried to protect the product organization as much as possible in that — in terms of the P&L line changes.

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David E. Rockvam, Zix Corporation – VP, CFO & Treasurer [11]

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Yes. And I would just add that about 95% of those changes are made as of now and will carry 7.5 to almost 8 months’ worth of savings. Some of the data center stuff finishes up by the end of the quarter, but we expect almost all of that to be done by the end of the quarter. And most of the people changes, the marketing and program changes, all those things have been implemented to save 7 to 8 months’ worth on the year. And as Dave said, we went across kind of the different parts of the organization. I would say where we tried to make sure we held up was on the sales front, and made sure that we’re there and have the sales team aligned to take advantage of the opportunity that’s there. So we continue to see the strong opportunity out there for us and want the sales team out there being able to push the Secure Cloud.

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David J. Wagner, Zix Corporation – President, CEO & Director [12]

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And then just to reiterate, any employees who were affected have been notified. We do have a few that are — especially early retirements who are working for several months to transition their work.

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Operator [13]

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Our next question comes from the line of Nehal Chokshi with Northland Capital Markets.

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Nehal Sushil Chokshi, Northland Capital Markets, Research Division – MD & Senior Research Analyst [14]

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Congratulations on hitting your guidance, top line guidance within what was an incredibly tough environment. That’s really amazing.

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David J. Wagner, Zix Corporation – President, CEO & Director [15]

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Thank you, Nehal.

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Nehal Sushil Chokshi, Northland Capital Markets, Research Division – MD & Senior Research Analyst [16]

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Yes, absolutely. I’m going to ask kind of the same question as the first guy did, but in my way. So for the new revenue guidance, at the low end of the range, that implies that you’re going to be flat Q-over-Q for Q3 and Q4. And then if we look at the midpoint, it’s implying a rise of about $1 million each quarter into Q3 and Q4. So let’s take the midpoint, and why should we expect an improvement in the quarterly trajectory, whereas your Q2 guidance implies it’s going to be flat Q-over-Q. And the kind of answer I’m looking for is, maybe you can parse it into 2 parts: one is your macro assumptions for Q2 versus the back half; and then the fundamental parts of the business that you’ve been talking about.

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David J. Wagner, Zix Corporation – President, CEO & Director [17]

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Okay, good. Those are great questions. And of course, we gave a lot of detail on the trend for April so that we can share as well as we can with analysts and investors what we’re seeing in the business. I am not the economic expert. The SMB impact, when we’re looking at it, we think will be more acute in this quarter that we’re in. So we were up modestly in ARR through the month of April, which we take as a good sign to delivering the ARR growth that we really want to see this year, but we were looking — as we were thinking about it as May and June could be the toughest part of the outlook.

On the second side, generally, there’s a pure cloud. We’re super proud of it. We think the positioning is really good, particularly in tough economic times where we offer organizations, relatively large and small, the ability to have a very elastic user count opportunity, where if they’re uncertain about their year and what it looks like, they can adjust their users monthly and go up and down, which we think is a really big competitive advantage in a tough market. And so our new business pipeline and new business, across the business, the pipeline is actually quite strong. And so we are not giving up on the opportunity to have a really good year in 2021. We just felt that with the level of uncertainty that’s in the macro environment that we were more prudent to make adjustments early than wait, again, just given the level of uncertainty we see in the market.

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Nehal Sushil Chokshi, Northland Capital Markets, Research Division – MD & Senior Research Analyst [18]

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Okay. That’s great. And then you mentioned that essentially you think that May and June may be the worst for the SMB. So what percent of your ARR is actually exposed to these SMB customers today? And when you define how you define SMB as well, what size customer do you consider SMB?

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David J. Wagner, Zix Corporation – President, CEO & Director [19]

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Sure. The 50 users and down would be what I would consider SMB, and that’s approximately — we used the breakout of the MSP side of the business, those channel partners. They do have some larger customers, but it’s primarily the legacy AppRiver business that we think about when we think about the SMB exposure.

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David E. Rockvam, Zix Corporation – VP, CFO & Treasurer [20]

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Yes. When we look at that, what we’ve talked about is about less than 10% of the really hit — hard hit verticals in the small and medium business are customers, the travel agencies, the travel industry, the restaurants, those kind of things. So we look at that part as being the most impacted. And right now, as Dave said, we’re just looking at May and June. I think we thought that there’d be kind of a — quite a bit of seeing the small and medium business come forth and asking for extended terms and those kind of things and not paying. We’re seeing the receivables run just on par with where they were before. And so we haven’t seen a drop-off on that. And we’ve seen just a couple of hundred thousand dollars worth of requests for kind of extended payment terms, which I think is a pretty small number given the environment that we’re in right now. So I think as we look at — looked at the guidance, April, as Dave said, was up in ARR, so that was good. And the $214.3 million, so just up over that is what we were saying. And the guidance predicates just what we’re out looking for, for May and June, as we just don’t know at this point, as no one does.

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Nehal Sushil Chokshi, Northland Capital Markets, Research Division – MD & Senior Research Analyst [21]

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Okay. Great. And then finally, can you put a rhyme and reason to why you saw more or less a drop off demand in March and then a resumption in April?

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David J. Wagner, Zix Corporation – President, CEO & Director [22]

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Yes. And I put that into the script. What we heard from the partners that we spoke with is, they were just busied out. Many of the smaller businesses around the country weren’t well prepared for work at home. So they were busied out putting in VPN and getting workstations ready to work remotely. And so they just couldn’t work on the other demands. Then as soon as that flipped around by the end of the month, they had their end customers able to work from home. And then they went back to cloud migration, which we’re actually seeing an acceleration of as a result of the benefits of Office 365, Teams and secure, modern workplace in the work-from-home environment.

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Operator [23]

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(Operator Instructions) Our next question from the line of Daniel Ives with Wedbush Securities.

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Daniel Harlan Ives, Wedbush Securities Inc., Research Division – MD of Equity Research [24]

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So let me — so maybe you can just talk about, as a management team in this environment, what you guys are almost doing day-to-day that’s different in sort of navigating the channel customers. Maybe walk through how that’s changed from an all-hands-on-deck.

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David J. Wagner, Zix Corporation – President, CEO & Director [25]

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That’s a great question. [Minds, like I] said, I could not be more proud of the team in the way that they’re working in every part of the company, the Phenomenal Care, the agents are working from home, they’re standing up in the morning, standing up again, working just tremendously well remotely. The development team continued to deliver really meaningful products, and they’re doing a great job. But I would point primarily to the sales team. Stand up in the morning, stand up at night, really driving rigor in their process, positioning and repositioning with clients the benefits of secure, modern workplace and the benefits that we’re bringing them into this market. And so spending a lot of time with partners, a lot of time also with new prospects. The pipeline is good, and that’s — obviously, take it with a grain of salt, but you have to be a little more careful with pipeline these days, qualify more carefully, make sure that the deals are progressing. And so I’d say the diligence in the sales front end is really heightened, not that it wasn’t always there, but heightened now more than ever.

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Daniel Harlan Ives, Wedbush Securities Inc., Research Division – MD of Equity Research [26]

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Okay. And then in terms of just guidance for 2Q or just going forward, do you sort of assume what you’re seeing in April continues or it’s putting more of a discount on that…

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David J. Wagner, Zix Corporation – President, CEO & Director [27]

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When you look at the Q2 guide in particular, we were allowing for a little bit worse May and June. And we just — again, we just do not know, but allowing for a little bit worse, assuming that maybe PPP allowed some funds to flow through and people paid before the — and they’ll make some adjustments yet in May and June. But that’s more just allowing for uncertainty than anything we’re seeing. The trends that we’re seeing, as we disclosed, were up in April, driven by more new churns, just a little bit higher churn. And then that — again, that decrease in existing customers not buying more or they’re more — they’re buying more is offset by customers who are furloughing workers.

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Operator [28]

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Thank you. At this time, this concludes our question-and-answer session. I’d now like to turn the call back over to Dave Wagner for closing remarks.

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David J. Wagner, Zix Corporation – President, CEO & Director [29]

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Well, thank you all for joining us on our call this afternoon and for your support of Zix. We look forward to navigating this next quarter and speaking with you all again at the end of July. And thank you very much.

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Operator [30]

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Thank you for joining us today for Zix’s First Quarter 2020 Earnings Call. You may now disconnect.

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